如何在一个”糟糕透顶”的存量市场中，用现代技术重做一个品类，通过”开源免费+托管付费”的双轨模式，在不依赖付费客户预期的情况下，将产品从0.8测试版推进到月收入12万美元的规模化托管业务？
具体的SOP操作步骤描述（36个月执行表）
第一阶段：识别机会——在一个”糟糕透顶”的市场中看到机会（第0-1个月）
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Step 1： 找一个”你无法推荐给任何人”的品类。 Jeff启动Discourse的动机非常清晰：他需要推荐一款论坛软件给向他咨询的人，但环顾市场，”没有什么我可以推荐的，如果我在自己的服务器上安装的话，我会感到非常尴尬”。如果你对一个品类的所有现有产品都感到尴尬——那就是你应该进入这个品类的信号。
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Step 2： 用”下一代”的视角重新想象这个品类。 Jeff的目标不是”做一个更好的论坛”——而是”为互联网的下一个十年构建的、可以与Twitter、Facebook和Snapchat竞争的、完全开源的社区软件”。不要做”稍微好一点”，要做”完全不一样”。
第二阶段：组建团队——找到”完美落在你腿上的联合创始人”（第1-3个月）
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Step 3： 找一个拥有”品类博士学位”的联合创始人。 Jeff在2012年3月偶然遇到了Robin Ward——他之前构建了ForumWarz，”一个关于论坛文化的网络游戏，并有自己的自定义论坛。基本上相当于拥有在线讨论的博士学位！”。Jeff的评价是：”如果我创造了一种同人小说风格的话，我不可能有更完美的联合创始人落在我的腿上。”在你要做的品类里，找一个比你更懂这个品类的人作为联合创始人。
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Step 4： 用”即使没人付钱给我，我也会做这件事”的热情驱动。 Jeff说：”即使没有人付钱给我，我也会这样做。我喜欢建造这个东西！”如果你对一个问题的热情取决于”能不能赚钱”——那可能不是正确的项目。正确的项目是：你愿意免费做，而市场恰好愿意为此付钱。
第三阶段：构建与发布——”如果你不发布让你尴尬的东西，就发布得太晚了”（第3-12个月）
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Step 5： 用”可发布的测试状态”代替”完成”。 Jeff说Discourse是开源项目，”我们不需要它’完成’，我们只需要它处于可发布的测试状态”。2013年2月5日，他们发布了Discourse 0.8。0.8不是”完成”——它是”可以开始学习” 。
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Step 6： 把”尴尬”当成发布信号。 Jeff的名言：”如果你不发布一些让你有点尴尬的东西，那么你就发布得太晚了！而且确实很尴尬！”如果你对v1.0不感到尴尬——说明你等得太久了。
第四阶段：冷启动——用”免费测试客户”代替”付费客户”（第12-24个月）
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Step 7： 不要预期早期有付费客户。 Jeff说：”我们没有计划过在2年内有付费客户，也没奢望会有开源软件的捐赠者。”他们集中精力先获取3个大客户作为测试，在他们真实的网站上运营相对粗糙的beta版本，承诺提供一切技术支持，并在2年内免费提供托管服务。
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Step 8： 用”媒体关注”代替”付费营销”。 发布后，Discourse得到了媒体的报道，用户也很感兴趣。Jeff此前的成功（Stack Overflow）和codinghorror.com博客的长期影响力，为Discourse带来了天然的媒体关注。如果你已经建立了个人品牌——用它在冷启动阶段代替广告预算。
第五阶段：商业化——”卖给人有钱的人”（第24-36个月）
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Step 9： 用”托管服务”作为商业模式，而不是”卖软件”。 2014年8月底，Discourse发布了1.0版本。到了这个时候，他们才认为产品符合正式发布的资格，同时提供了托管服务。托管服务的本质是：用户为”不折腾”付费，而不是为”软件”付费。
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Step 10： 把货卖给有钱的人。 Jeff的经典建议：”把货卖给真正有钱的人。每个月200美元的定价不低，但这样的定价策略可以把没有强烈支付意愿的客户排除在外，少费一些唇舌跟人讨价还价，多集中精力做开发。”Discourse的托管客户主要是企业——那些”不会对200美元/月眨眼”的客户。
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Step 11： 让增长自己发生。 Discourse的托管业务拥有约600名客户，月收入约12万美元，每年翻倍。这个增长不是靠销售团队——而是靠开源社区的口碑 + 企业对”省心”的持续需求。